本書は、これまで十数年間、製薬企業の営業・マーケティングのコンサルティングに携わってきた内容を体系的にまとめたものです。「効果があり、しかもシンプルな手法」にこだわって研究や実践を続けてきました。本書は、現在日本の製薬企業が直面している、「いかにMR活動の質を高め、継続的に生産性をアップしていくか」への処方せんです。是非ご活用ください。
内容
【導入編】
1.MR生産性の重要性とSFE(Sales Force Effectiveness)の考え方
・MR生産性の重要性(営業キャッシュフローの源泉、研究開発費を稼ぐ)
・製薬企業の売上高を決定する要因
・SFEの考え方とSFEドライバー理論
・「売上アップの公式」とは?(3つの要素が売上高の大部分を決定する)
2.SFEに必要なデータ
・SFEに必要なデータの種類
・市場データ、社内データ、MR調査データを使い分ける
・医師単位のデータベース構築の重要性
・販売ポテンシャルとしての患者数把握の重要性と
患者数データベースの構築方法
【基礎編】
3.効果的な医師ターゲティング
・効果的な医師ターゲティングの考え方
・サイコグラフィックターゲティングと
行動ターゲティング(事例分析)
・行動ターゲティングの魅力とは?
・医師ターゲティングが売上高を
決定することの検証(事例分析)
・現場で簡単に実行可能な医師ターゲティングとは?
4.MR活動の質
・ MR活動の質をどう把握するか?
・ MR活動の質は製薬企業の売上高に関係するか?
・医師が求めるMR活動の質とは?
・接待自主規制(2012年4月実施予定)に
対する医師の声のテキストマイニング分析
・接待規制時代のMR活動の質を高める
ために、何をなすべきか?
5.売上レスポンス曲線と最適ディテーリング回数
・売上レスポンス曲線の分析方法
・最適ディテーリング回数の算出例
・キャリオーバー売上高の分析
・製品ライフサイクルと売上レスポンス分析
【応用編】
6.製薬企業のビジネスモデルとSFE
・専門MRは企業収益に貢献しているか?
・スペシャリティファーマとSFE
・オンコロジーマーケティングとSFE
・オーファンドラッグとSFE
7.営業組織の最適設計の考え方
・「効率」と「効果」のバランスがキーポイント
・専門MRの配置基準とは
・営業組織の最適設計の考え方と手順
8.MRの最適配置戦略(サイジング)
・MRのサイジング手順の詳細説明
・MRのサイジング事例
9.MRの生産性アップとIT活用
・MRの生産性アップとIT
・MR活動の可視化に役立つITがこれからの製薬企業に不可欠
10.インターネット時代のMR活動
・eディテーリングは、「リアルMR」を
どこまで代替できるのか?
・インターネットを活用した
販売チャネル多様化と生産性アップ
・各種販売チャネル(MS、CSO、インターネットなど)の採用基準とは?
【総括編】
11.継続してMR生産性をアップするには
・優秀MRの行動パターンは
「当たり前のことを着実に実践」
・MR生産性アップを達成する秘訣とは?
・SFEの成功企業から学ぶこと
12.「MRの生産性アップと最適配置戦略」に関するQ&A集
・セミナーや製薬企業との面談での
多種多様な質問への1問1答の再現
・製薬企業の実務者への質問にすべて答えます!
